Atrair, Converter, Relacionar, Retenção, Vender

Inbound Marketing: O que é? Porque investir nele?

Inbound Marketing não é mais um termo desconhecido no universo digital, que sofreu grandes mudanças nos últimos 15 anos. O que antes era considerado ‘marketing’ no mais puro sentido da palavra, hoje não é mais. Ao invés de empurrar propaganda para cima do consumidor, quem tem um negócio de sucesso precisa saber o que o seu cliente realmente deseja.

Grandes nomes do marketing tradicional tiveram de reavaliar os seus conceitos e partir para uma nova direção: a do inbound marketing.

Inbound Marketing com planejamento

Nosso post vai muito além de explicar o que é inbound marketing. A partir de agora você entender profundamente a base do melhor tipo de marketing para o seu negócio.

Vamos revelar de forma gradual e sequencial as respostas para 10 perguntas mais importantes sobre inbound marketing. Aqui estão elas:

  • De onde se originou o inbound marketing?
  • Qual é definição clara e precisa desse tipo de marketing?
  • Que similaridades e diferenças existem entre o outbound marketing e o inbound marketing?
  • Quais são os principais canais utilizados pelos profissionais de inbound marketing?
  • O que é a ‘Jornada do Cliente’?
  • Que métricas são as melhores para nos ajudar a mensurar os resultados estratégicos do inbound marketing?
  • O que você deve fazer para estruturar bem a sua estratégia de inbound marketing para nichos específicos de atuação?
  • O que é um funil de vendas e como ele funciona?
  • Que etapas não devem ser deixadas de lado no seu funil de vendas?
  • Porque é bom contratar consultoria de inbound marketing e quando isso deve ser feito?

Vamos entender a partir de agora quais são as origens do inbound marketing. Isso é fundamental para porque o seu processo de marketing precisa do método inbound para ser mais efetivo.

 

Qual é a origem do inbound marketing?

O termo inbound marketing vem da frase em livre tradução do inglês que significa ‘marketing de atração’. A ideia por trás desse significado não é subjetiva. Por isso, o termo usado já deixa bem claro a base do tipo mais famoso de marketing praticado com mais intensidade nos últimos 15 anos: “Conquistar o público.”

Inbound Marketing com resultados

E como isso é feito? É bem provável que você se lembre de como algumas marcas ‘ganharam terreno’ por meio da propaganda feita na TV, no rádio e na mídia impressa.

Nosso cérebro não precisa de mais do que apenas 2 segundos para saber o que alguém está falando quando mencionam nomes como Coca-Cola, Microsoft, Volkswagen, Nike, Apple, Pampers e Toyota, não é mesmo?

A quantidade de comerciais promovidos por essas marcas que qualquer um de nós já assistiu se encarregou de gravar em nossa mente impressões que dificilmente esqueceremos.

Em grande parte isso ocorreu porque as empresas que ostentam essas marcas investiram quantias enormes de dinheiro em propaganda. A ideia de ganhar o respeito do público com enormes campanhas de marketing parece ter dado certo.

Porém, hoje em dia, a TV, o rádio e a mídia impressa estão perdendo cada vez mais terreno para a internet. Com os rápidos avanços na Tecnologia da Informação, a tendência é que, com o tempo, esses meios de comunicação percam consideravelmente o seu efeito na sociedade moderna.

 

Inbound marketing: as razões de sua origem

Onde entra nisso o inbound marketing? Ele está se posicionando justamente no âmago dessa mudança na forma como a humanidade consome informações.

Segundo o estudo “Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios Contínua”, feito pelo IBGE e publicado pelo site Techtudo, cerca de 70% das casas dos brasileiros possui acesso à internet hoje em dia.

O mesmo estudo comprovou que 94% dos brasileiros que acessam a internet fazem isso no seu smartphone, 33% deles estando conectados apenas usando a tecnologia mobile.

Inbound Marketing mobile

Isso quer dizer que se uma empresa deseja crescer no cenário nacional e internacional, ela precisa obrigatoriamente marcar presença na internet. O inbound marketing corre ao lado dessa tendência.

Ele possibilita alcançar o maior número possível de pessoas onde elas estão passando a maior parte do seu tempo hoje em dia. Conectadas no mundo virtual, milhões de pessoas de um segmento específico podem ser alcançadas com a estratégia certa de marketing.

Porém, para ser o que de fato é, uma ‘estratégia certa’ precisa atrair o seu público. E é sobre isso que vamos tratar no próximo subtítulo.

 

Uma definição precisa de inbound marketing

O inbound marketing, ou marketing de atração, envolve uma série de ações. Se todas tiverem como objetivo capturar a atenção de determinado público, os resultados podem ser mais promissores.

Diferente do marketing tradicional, já mencionado antes, o inbound marketing não exige necessariamente uma enorme quantidade de investimento financeiro. Mesmo empreendedores de pequeno e médio porte podem alcançar o seu público planejando com bom senso o  investimento que será aplicado.

Uma definição mais precisa sobre o que é o inbound marketing vai ajudar você a entender melhor essa forma de divulgar produtos, serviços e negócios.

O inbound marketing envolve usar o marketing de conteúdo para fazer publicidade do seu negócio na internet. Indo na direção oposta do outbound marketing, o inbound marketing não necessita adquirir espaço nas mídias tradicionais.

Quem quer atrair o seu público na internet, pode fazer isso entregando alguns dos seguintes tipos de conteúdo:

  • Blog posts informativos;
  • Podcasts relevantes;
  • Vídeos instrutivos;
  • E-books educativos; e
  • Newsletters cativantes.

Técnicas de SEO bem estruturadas e praticadas podem colocar conteúdos úteis nos primeiros resultados dos buscadores da internet, como o Google, O Youtube e o Bing.

Inbound Marketing com SEO

Assim, pode-se afirmar sem medo que inbound marketing anda de mãos dadas com o marketing de conteúdo. Um ajuda o outro a atrair o público com mais propriedade e autoridade.

Por outro lado, se não for praticado com a estrutura mais correta possível, o inbound marketing pode não atingir o resultados tão esperados. É provável que, se você não escolher a estrutura mais adequada de marketing, será necessário investir mais recursos financeiros do que o esperado.

Alguns empreendedores acabam praticando o outbound ‘vestido’ de inbound, o que não é nada desejável. A propósito, quais são as principais diferenças entre a forma mais tradicional de fazer marketing, o outbound, e o seu filho mais novo, o inbound?

O próximo subtítulo tratará desse assunto. Confira!

 

Outbound e Inbound: entenda as similaridades e as diferenças entre os maiores tipos de marketing online

Manter a tradição no marketing nem sempre é uma atitude contraproducente. Mas insistir em métodos que não funcionam mais pode afundar o seu negócio.

Sendo assim, vamos avaliar agora as diferenças básicas entre o outbound marketing e o inbound marketing. Queremos com isso ajudar o seu negócio a mais resultados no menor espaço de tempo possível.

Inbound Marketing e outbound

Para facilitar o entendimento, vamos fatiar a nossa explicação em 3 partes. Depois dessa análise, vai ficar mais fácil compreender porque optar pelo inbound marketing é a melhor escolha para o seu negócio.

1. A forma de se comunicar com o público é a principal diferença

Em primeiro lugar, existem uma grande diferença entre os 2 tipos mais famosos de marketing da atualidade. Ela tem a ver com a forma como o público é impactado pela informação. Esse impacto pode ser gerado de maneira direta ou indireta.

Pare um pouco e pense nas seguintes situações:

  • Você está procurando um site para comprar os ingressos daquele filme aguardado há tanto tempo. De repente um popup ‘salta da tela’ e te oferece um notebook em promoção nas Lojas Americanas.
  • Sentado na sala de espera do consultório do seu dentista, você começa a folhear as páginas das revistas que estão à sua frente na mesa de centro. A cada duas ou três páginas, grandes anúncios te incentivam a comprar um novo carro, um creme revolucionário ou um pacote de férias para Machu Picchu.
  • O primeiro tempo do seu clássico favorito terminou e agora é hora de ir no banheiro para fazer aquele pit stop. Quando volta para o sofá, você estranha que o jogo ainda não recomeçou e acaba assistindo às famosas propagandas de cerveja ou do shampoo anticaspa que vai solucionar o seu problema!

É bem provável que nenhuma dessas propagandas te afete diretamente. Porque? Talvez ocorra o seguinte:

  • Você prefere usar seu PC ao invés de pensar em comprar um notebook;
  • Seu carro tem 3 meses de uso;
  • Suas últimas férias foram no Peru;
  • Sua nutricionista lhe proibiu de tomar cerveja; e, por fim,
  • Você é careca!

A ideia não foi fazer você rir. Apenas queremos lhe mostrar de maneira mais exagerada que o outbound marketing possui uma comunicação mais direta.

Não, as propagandas não são parte de uma ‘teoria da conspiração’. Elas apenas estão sendo apontadas para milhões de pessoas que incluem você. Alguns serão convencidos de que precisam das ofertas apresentadas. Se isso gerar renda para o autor do marketing, bingo!

Essa forma de comunicação direta têm sido usada não apenas para vender. Mas para causar o impacto intenso que uma estratégia de branding precisa ter.

Por outro lado, o inbound marketing é mais direcionado. Ele aponta para o público de forma mais certeira, com objetivos específicos. E isso pode ser feito com mais sucesso ao usar uma comunicação mais indireta, informando o público apenas quando ele deseja isso.

Em resumo, o outbound marketing usa com mais sucesso a comunicação direta. O inbound marketing faz o melhor uso possível da comunicação indireta.

 

2. O modo de mensurar resultados também faz diferença

É muito difícil ter uma ideia plena dos resultados numéricos por trás das estratégias de outbound marketing. Porque?

Pense na forma como a TV, o rádio e a mídia impressa promovem um anúncio. Apesar de poder escolher, por exemplo, o horário em que os anúncios de uma campanha de marketing serão disparados, não há como mensurar o impacto causado pelo anúncio em termos mais precisos.

Inbound Marketing versus TV

Podemos dizer que esse é um dos grandes diferenciais positivos do inbound marketing em relação ao outbound marketing. Se, por um lado, é possível alcançar milhões de pessoas numa área geográfica usando a mídia convencional, não há como estudar se a campanha de marketing produziu o esperado.

Por outro lado, o grande número de ferramentas digitais que existem na internet nos permitem calcular de forma precisa cada ação tomada. Com o uso das ferramentas adequadas, é possível, por exemplo, saber:

  • Quem leu os e-mails que sua empresa enviou, em que hora isso foi feito e durante quanto tempo;
  • Quantos links usados na campanha de marketing foram os que atraíram mais cliques; e
  • Onde está o público do seu negócio e quais são os assuntos pelos quais esse público mais se interessa.

Esses são apenas alguns exemplos de métricas que são utilizadas para mensurar resultados das ações do inbound marketing.

O outbound marketing tem grande valor na divulgação e no fortalecimento de uma marca. Mas ele simplesmente não consegue entregar as estatísticas de eficiência de suas campanhas.

A maior consequência disso é a incapacidade de avaliar os custos envolvidos nessas campanhas. É justamente sobre isso que o próximo ponto abodar.

 

3. As diferenças que existem na forma de planejar o investimento

Imagine estruturar uma campanha de marketing onde você o seu negócio precisará investir altas cifras sem nem mesmo ter obtido retornos financeiros.

Esse é um dos contrapontos mais sensíveis do outbound marketing. Os poucos segundos ou minutos que são usados para preparar propagandas que vão ao ar na TV ou no rádio podem fugir ao alcance de um negócio que ainda está em fase de consolidação no mercado.

O mesmo pode ocorrer quando é necessário investir em agências de publicidade para preparar a mídia impressa que será usada para fazer contato de forma mais pessoal com o público.

Talvez você pense: “Mas com o inbound marketing eu não vou precisar investir também?” A resposta é ‘sim’. Mas a forma controlada como isso pode ser feito ajudará o seu negócio a manter a sustentabilidade dele até que os primeiros resultados começarem a surgir.

planejamento de Inbound Marketing

Imagine, por exemplo, fazer uma campanha de anúncios no Facebook Ads. Com as ferramentas que a própria rede social coloca à sua disposição, é possível fazer testes A/B, pausando os piores anúncios. Depois você pode direcionar o seu investimento para não perder dinheiro com campanhas de anúncios feitas ao vento.

Percebeu como os 3 diferenciais das estratégias de inbound marketing mencionados acima podem levar o seu negócio a outro nível com mais rapidez?

Em primeiro lugar, a comunicação indireta com o público pode filtrar o público que será atraído ao negócio. Em segundo lugar, é possível mensurar resultados quando as campanhas são mais direcionadas. Por fim, em terceiro lugar, campanhas bem planejadas ajudam a controlar o teto de investimento do negócio.

Nós mencionamos antes que o inbound marketing funciona bem quando usamos os melhores recursos tecnológicos para isso.

Sendo assim, vamos conhecer um pouco mais sobre os canais de marketing mais usados na internet.

 

Principais canais usados por profissionais de marketing

Os canais que um profissional de inbound usa para gerir o marketing de um negócio fazem toda a diferença. Se acessar os sites de grandes nomes no mercado, você vai notar uma coisa em comum em todos eles: não há ‘pontas-soltas’.

Desde o início da navegação até sua saída do site, é possível ter a melhor experiência de uso possível. O motivo disso tem muito a escolha adequada dos chamados ‘canais de marketing digital’.

 

O que são ‘canais de marketing’?

‘Canais de marketing digital’ são os meios virtuais que o seu negócio pode usar para oferecer determinado produto ou serviço ao seu público-alvo. É por meio desses canais que uma pessoa pode encontrar, conhecer e comprar o que você ofereceu. E o melhor: da forma mais rápida possível!

Se você é o consumidor final de um alimento, por exemplo, basta ir até a sua cozinha ou dispensa, encontrar o que você procura e consumir. Isso já é bem diferente se o seu negócio produz aquele alimento. Será necessário procurar a matéria prima dele, comprá-la e processá-la para que o alimento seja do agrado do público.

Você poderia adquirir a matéria prima de uma fábrica enviando seus caminhões para lá a fim de trazer o que é necessário. Mas e se soubesse que o seu fornecedor tem um canal de marketing na internet por meio do qual é possível não apenas comprar a matéria prima, mas também solicitar a sua entrega?

Percebeu onde entra aí a importância dos canais de marketing? Eles aproximam o comprador do ofertante de maneira mais eficiente e rápida. Os canais de marketing digital atraem mais clientes, pois estão disponíveis no maior meio de busca de informações da atualidade: a internet.

canais de Inbound Marketing 08

Errar na escolha dos tipos de canais de marketing pode transformar suas expectativas em grandes frustrações. Por esse motivo, vamos explicar agora quais alguns canais de marketing digital que podem ser úteis em sua estratégia de inbound marketing.

 

1. O poder das redes sociais

Cada rede social possui um poder muito grande de visualização na internet. Um exemplo típico disso é o Facebook, que possui mais de dois bilhões de usuários no mundo todo.

O crescimento do Instagram nos últimos anos o tornou um canal de marketing digital poderosíssimo. Muitos empreendedores têm feito uso do poder de engajamento do Instagram para aproximarem-se mais do seu público.

Saber a opinião do público com mais rapidez e eficiência: esse é o grande papel do Twitter, que ainda cresce em seu número de usuário em todo o mundo. Prova do seu poder de engajamento está nas famosas hashtags preparadas exclusivamente para medir a temperatura de ideias, projetos e produtos.

Além dos aspectos orgânicos dessas e de tantas outras redes sociais, esses canais de marketing digital podem fazer parte de sua estratégia de inbound marketing de uma forma bem importante através de anúncios patrocinados.

poder do Inbound Marketing nas redes sociais

Investir em campanhas de anúncios nas redes sociais pode te ajudar a alcançar públicos segmentados. Filtrar a direção para a qual uma campanha de anúncios será apontada gera mais resultados. Testes A/B podem otimizar o investimento feito nesses anúncios.

Não se pode negar que as redes sociais estão entre os canais de marketing digital mais poderosos da atualidade.

 

2. A aproximação que o e-mail marketing pode causar

E-mail marketing ainda continua sendo uma grande alternativa para praticar o inbound marketing com cuidado. Apesar de ser uma das ferramentas mais antigas de comunicação no mundo moderno, se é que podemos usar o termo ‘antigo’, enviar um e-mail para o público de um negócio pode ser muito eficiente.

Um dos pontos fortes desse canal de marketing digital é segmentar as campanhas de envio de mensagens. Diversas ferramentas da internet facilitam e otimizam o envio de e-mails. O resultado pode ser uma comunicação mais próxima do público.

Inbound Marketing e email marketing

Se configurar uma sequência de e-mails com cuidado, incluindo o nome e sobrenome de seus contatos, além de suas maiores preocupações, seu negócio online pode atrair mais vendas e um público fiel ao recebimento de novidades, ofertas e promoções.

 

3. O tráfego orgânico e sua força de atração

Milhões de pessoas usam diariamente os buscadores da internet para realizarem pesquisas sobre uma infinidade de assuntos. De acordo com o site de notícias sobre a internet Mashable, o Google processa mais de 100 bilhões de pesquisas por mês no mundo todo.

Alguns fazem isso procurando soluções para seus problemas. Existem aqueles que querem dicas para se sair bem nos estudos. E ainda outros desejam literalmente encontrar a cura para suas doenças.

Como o seu negócio pode apresentar a resposta para essas procuras? É possível fazer isso através do marketing de conteúdo. Um canal de marketing digital poderoso precisa publicar informações que sejam facilmente encontradas na internet.

 

A forte relação entre SEO e o tráfego orgânico

Técnicas de SEO podem ser usadas para preparar, publicar e compartilhar conteúdos para o público certo. Isso eleva o nível de respeito por um site ou blog que entrega informações relevantes.

Por isso afirmamos que o tráfego orgânico desses portais de conteúdo são muito fortes. Esse tráfego, em si mesmo, converte-se então num dos principais tipos de canais de marketing digital da atualidade.

Inbound Marketing e o trafego organico

Poderíamos citar outros canais de marketing digital. Mas os 3 tipos mencionados acima são grandemente usados pelos maiores nomes do mercado.

Com essa análise, você compreendeu com mais profundidade as similaridades e as diferenças entre os maiores tipos de marketing online: o outbound e o inbound.

Ambos possuem seus diferenciais bem definidos. Especialmente quem inclui o inbound marketing em sua estratégia de divulgação da sua marca e de seus produtos e serviços estará um passo à frente dos seus concorrentes.

A partir de agora vamos explicar que jornada o seu cliente pode seguir entre o contato inicial com o seu negócio e uma ação desejada, como a compra de produtos ou serviços.

É hora de entender como ocorre a chamada ‘Jornada do Cliente’!

 

O que é ‘Jornada do Cliente’?

Toda estratégia de inbound marketing de sucesso precisa incluir uma compreensão precisa dos passos que o cliente dá rumo à ação desejada. Existem diversas ações esperadas por um negócio online. Alguns empreendimentos desejam que seus clientes:

  • Deixem o seu e-mail de contato;
  • Registrem o seu número de telefone;
  • Apontem qual é a sua área de atuação;
  • Façam o download de um e-book;
  • Recebam uma consultoria gratuita;
  • Contratem um serviço; ou
  • Comprem um produto.

Esses são exemplos de ações desejadas para quem pratica o inbound marketing. Porém, para que esse tipo de marketing surta o efeito desejado, o público precisa ser conduzido com muito cuidado para tomar uma dessas ações.

Especialmente quando certo investimento financeiro está envolvido, o empreendedor tem de cuidar para não afugentar quem visita suas plataformas digitais de entrega de informação.

Isso é feito através de um conceito conhecido como ‘Jornada do Cliente’. O que você faz ao viajar? Essa parece uma pergunta muito simples. Mas a partir de agora vamos exemplificar algumas ações tomadas antes durante e depois de uma viagem.

Depois vamos comparar esses passos naturais à jornada que um cliente percorre antes, durante e depois de um processo de tomada de decisão.

 

Exemplo de aplicação da ‘jornada do cliente’: “Para onde vou viajar?”

Quem já não desejou conhecer a Europa? É provável que você seja uma dessas pessoas. Parece até um sonho se imaginar visitando Londres, Roma, Paris ou Berlim.

O estresse que sua rotina de trabalho lhe causa pede uma quebra de rotina como essa. Depois que seus amigos contaram sobre a viagem que eles fizeram, sua vontade de visitar o continente aumentou ainda mais.

À medida que o seu desejo aumenta, sua curiosidade te faz ir para a tela do computador para pesquisar sobre como fazer a viagem. É provável que a descoberta por novas informações o faça querer pesquisar mais sobre o assunto.

O aprendizado e a descoberta de mais informações sobre a Europa começa a abrir os seus horizontes. Seu desejo começa a se transformar em ideias, que rapidamente montam um certo ‘planejamento mental’ para estar na Europa e vivenciar a mesma alegria que seus amigos tiveram.

A partir daí, é possível que você busque motivos pessoais para decidir, de fato, viajar para a Europa. Descanso, diversão, enriquecimento cultural e outros motivos te levam na direção de começar a fazer pesquisas sobre cidades, hotéis e preços de pacotes de viagem.

O reconhecimento do seu problema passa a te levar na busca por uma solução. E essa solução, sim, é viajar para a Europa!

Uma consideração mais detalhada dessa solução toma forma à partir daí. Você encontra diversos blogs na internet sobre viagens à Europa. As rede sociais estão recheadas de vídeos aéreos de Londres, Roma e Paris! É nesse ponto que o processo de decisão do que fazer se torna mais real.

Inbound Marketing problema e solucao

O que fazer a partir de então? Você precisa definir seu plano de viagem e decide o que fazer, determinando datas específicas para a sua viagem. Em algum ponto dessa ‘jornada’, você comprará o pacote de viagens e se sentirá satisfeito com a decisão.

A viagem se torna um ponto alto de sua vida pessoal! À medida que conhece os lugares mais incríveis do Velho Mundo, sua sensação de felicidade traz paz interior e um sentimento de que era realmente aquilo que precisava ser incluído no que antes apenas parecia uma quebra de rotina.

Depois de voltar à sua casa, as histórias que você tem para contar impressionam seus amigos e, agora, quem quer conhecer a Europa são eles. Daí surge a ideia de um dia voltar a visitar de novo o continente junto com seus amigos.

Consegue perceber como os elementos dessa ‘jornada’ se parecem à decisão de compra que o público toma em seu site ou blog? É justamente isso o que acontece! Analise com mais atenção os passos abaixo.

Em primeiro lugar, seu público descobre o seu negócio e começa a aprender mais sobre ele. Geralmente isso ocorre quando um problema causa determinada angústia ou dor nesse público.

Em segundo lugar, o público passa a reconhecer que, de fato, possui um problema e que precisa de uma solução.

Em terceiro lugar vem a consideração das diversas opções que se apresentam como possíveis soluções do problema em questão.

Por fim, em quarto lugar ocorre a decisão, que no caso do inbound marketing pode envolver a compra de um produto ou serviço.

Vamos resumir a chamada ‘Jornada do Cliente’ do inbound marketing. Ela inclui:

  • Descoberta e aprendizado
  • Reconhecimento de um problema
  • Consideração das opções de solução
  • Decisão de compra

Esses 4 passos não são determinantes e nem únicos ou sequenciais. São parte do que os profissionais de inbound marketing chamam de ‘Jornada do Cliente’. Eles podem ser diferentes de alguns pontos de vista e não precisam ocorrer numa sequência rígida.

Mas é fato que o cliente sempre (1) descobre, (2) aprende, (3) reconhece, (4) considera e (5) decide algo sobre as dores e problemas que enfrenta no seu dia a dia.

Se souber analisar e aplicar os resultados dessa análise de forma adequada no inbound marketing, seu negócio dará mais um passo à frente em relação a seus concorrentes.

Este é o seu desejo?

Mas uma pergunta deve ‘cutucar’ a sua consciência: “Como vou medir os resultados da minha estratégia para saber se ela está valendo à pena?”

O próximo subtítulo tratará desse assunto.

 

Métricas que ajudam a mensurar os resultados da sua estratégia

As métricas usadas no inbound marketing são parâmetros usados para fazer comparativos de sucesso em cada ação realizada para obter resultados na internet. Quais são algumas delas?

metricas de Inbound Marketing

Vamos falar sobre 5 métricas essenciais:

  1. Número de leads
  2. CPL (Custo por Lead)
  3. CLV (Customer Lifetime Value, ou Valor do Ciclo de Vida do Cliente)
  4. CAC (Custo de Aquisição por Cliente)
  5. ROI (Retorno Sobre Investimento)

 

1. Número de leads

É essencial entender se o seu negócio está gradativamente aumentando a captação de novos leads (clientes em potencial) ou não.

Pode-se fazer isso com uma planilha simples que aponta quantos contatos foram cadastrados em determinados períodos de tempo, como por exemplo, a cada mês.

Se não houver crescimento, isso quer dizer que ajustes precisam ser feitos em na estratégia de inbound marketing do seu negócio.

 

2. CPL (Custo por Lead)

É importante saber quanto você investe para obter cada lead do seu negócio. Senão será impossível determinar de que forma o seu investimento em recursos de captação de leads devem ser geridos.

Para calcular o CPL, leve em conta todas as fontes de captação, como blog, anúncios em redes sociais, investimento em SEO, etc.

 

3. CLV (Customer Lifetime Value, ou Valor do Ciclo de Vida do Cliente)

O Valor do Ciclo de Vida do Cliente, ou CLV, permite descobrir quanto os seus clientes estão dispostos a investir no seu negócio. Ou seja, ele mostra quão rentável um cliente é para o seu negócio.

Como se pode calcular o CLV? Use a seguinte fórmula:

 

Ticket Médio de Vendas multiplicado pelo

Número de transações de um cliente multiplicado pelo

Tempo de retenção de um cliente (em meses ou anos) é igual ao

Valor do Ciclo de Vida do Cliente (Customer Lifetime Value)

 

4. CAC (Custo de Aquisição por Cliente)

O valor do Custo de Aquisição por Cliente é calculado para que você entenda quanto foi preciso investir em cada lead para que ele se tornasse um cliente.

Para que o seu negócio seja, de fato, considerado rentável, o CLV precisa ser maior do que o CAC. Do contrário, revise sua estratégia de inbound marketing e faça os ajustes necessários para tornar seu negócio mais lucrativo.

 

5. ROI (Retorno Sobre Investimento)

Podemos afirmar que essa é a métrica mais completa de uma campanha de inbound marketing. Com ela é possível determinar se a gestão da estratégia têm sido bem sucedida ou não.

O ROI (Retorno Sobre o Investimento) mostrará se a diferença entre investimento e resultados compensa. Se essa comprovação não for satisfatória, ainda assim pode-se tirar grandes lições dos erros cometidos e construir uma nova metodologia mais eficiente.

As métricas que o inbound marketing permite gerar tornam esse método de publicidade um dos mais bem sucedidos na internet hoje em dia.

Inbound Marketing com metricas

Não é por nada que aqueles que estruturam o seu planejamento com base no inbound marketing conseguem aprimorar suas ações de forma precisa, trazendo bons resultados para o seu negócio.

Você gostaria de estruturar a sua estratégia dessa forma? Então não deixe de ler o próximo subtítulo!

 

Entenda como estruturar estratégias diferentes para nichos diferentes

O inbound marketing anda de mãos dadas com estratégias inteligentes. De acordo com Philip Kotler, um dos nomes mais respeitados do marketing internacional, um negócio pode alcançar mais lucros quando:

  • Oferece produtos e serviços de altíssima qualidade;
  • Possui preços maiores para ofertas completas;
  • Alcança os menores custos possíveis de fabricação (ou produção); e
  • Cria e desenvolve uma forte cultura e uma nítida visão em torno do empreendimento.

Aplique esses 4 pilares no seu negócio para ter uma estrutura de funcionamento suave e saudável.

Depois disso, procure definir o melhor nível de atuação dentro do nicho de mercado escolhido para o seu negócio. Segundo Kotler, há pelo menos 11 maneiras de se posicionar num nicho. Você poderá se especializar em:

  • Atender usuários finais;
  • Trabalhar para clientes de pequeno, médio ou de grande porte;
  • Atender um número específico de clientes;
  • Dominar determinada área geográfica de abrangência;
  • Vender apenas 1 ou 2 tipos de produtos ou serviços;
  • Customizar produtos ou serviços para um público específico;
  • Oferecer serviços que mais ninguém presta;
  • Utilizar apenas um canal de comunicação.

Pensando nisso, acha que o seu nicho de mercado permite uma atuação mais refinada? Se for possível obter bons resultados trabalhando dessa forma, faça isso!

O inbound marketing possui uma incrível flexibilidade de aplicações. Não tenha medo de inovar quando o estudo que você fez de nichos de mercado apontam uma direção promissora!

Inbound Marketing com estudo de mercado

Depois de definir qual é a melhor forma de atuar num nicho específico, será a hora de estruturar um funil de vendas.

 

O que é e como fazer um funil de vendas?

A forma como um funil capta uma grande quantidade de volume em sua borda e limita essa quantidade no seu meio e fundo foi usada para explicar como um cliente interage com as informações que ele encontra na internet.

Esse é o famosos ‘funil de vendas’, outra forma pela qual a Jornada do Cliente é chamada. Vamos entender o que está envolvido nisso?

Não existe apenas uma diferença gramatical de termos entre a Jornada do Cliente e o Funil de Vendas. As ideias sobre as quais foi construído o termo moderno ‘funil de vendas’ se baseiam nos conceitos que Elmo Lewis apresentou originalmente como uma sigla conhecida como A.I.D.A. Cada letra da sigla representam uma ação tomada por clientes impactados pela propaganda.

  • A letra ‘A’ quer dizer ‘atenção’, referindo-se ao foco que o cliente dá a determinada oferta publicitária.
  • A segunda letra, ‘I’, refere-se ao interesse demonstrado por quem manteve-se focado numa propaganda e desenvolveu sua curiosidade por ela.
  • A letra ‘D’ aponta para o desejo, agora mais intenso, que surgiu no cliente em potencial e que, agora, o conduz numa possível direção de compra de um produto ou serviço.
  • Por fim, a quarta letra da sigla, ‘A’, remete a ideia de ‘ação’. Ou seja, é nesse ponto do ‘funil de vendas’ que o cliente decide comprar algo.

Em geral, os profissionais do inbound marketing costumam convencionar o funil de vendas em 3 etapas. São elas:

  • Topo do funil
  • Meio do funil
  • Fundo do funil

Daí surgem as expressões abreviadas TOfu, MOfu e BOfu, amplamente conhecidas no inbound marketing.

Inbound Marketing e funil de vendas

Como um funil de vendas pode ser construído para converter o público de um negócio?

 

1. Mapeamento da Jornada do Cliente

É preciso estudar o comportamento do público-alvo. Análise de métricas e das reações desse público nas redes sociais fornecem ricas informações. Elas servirão de base para traçar um mapeamento do que pode ser feito para atrair leads para o negócio.

 

2. Determinação das etapas

O fato de que o funil de vendas foi convencionado não quer dizer que você deva se sentir preso à ele. Ajustes podem ser feitos até que a estratégia de inbound marketing seja adequada e parecer eficiente.

É claro que ‘em time que está ganhando, não se mexe.’ Portanto, cuidado para não inventar passos tão inovadores que a sua estratégia de inbound marketing pareça mais um elefante rosa do que qualquer outra coisa realmente útil.

 

3. Plano de Marketing de Conteúdo

Nesse ponto do planejamento, deve-se fazer pesquisas profundas que ajudarão a produzir as peças de conteúdo da sua estratégia.

Não continue em frente até ter completa certeza do tipo de conteúdo que o seu público realmente precisa e de como o seu negócio entregará esse conteúdo, seja no formato visual, escrito, audiovisual ou outro.

Antes de aplicar esses 3 passos na sua estratégia de inbound marketing, pense no seguinte:

  • Não pense que todo e qualquer visitante do seu site será um cliente. Portanto, aprenda a fazer aprimoramentos na forma como se comunica com o público nos seus canais de marketing digital
  • Não fique completamente absorto em pensar nos resultados finais da sua estratégia. Eles virão com certeza, mas somente depois de muito estudo planejamento e aprimoramento das aplicações de suas ações de inbound.

Com isso em mente, é hora de colocar a mão na massa! Siga as etapas do seu funil de acordo com o que seus estudos e planejamento definiram. Segundo Philip Kotler, essa é a hora de fazer toda a diferença! É o momento de mostrar para o seu público porque ele precisa de você.

O contrário também é verdade e se mostrará efetivo ao passo que seu negócio alcançar ou não os resultados esperados.

 

Porque e quando contratar consultoria e serviços de Inbound Marketing?

Quais seriam os motivos para pensar que as informações que você acabou de ler nesse post podem ser aplicadas por quem não conhece nada de inbound marketing? É difícil pensar nisso, não é mesmo?

Você com certeza domina o conhecimento sobre o seu produto e quaisquer serviços que ofereça. Mas quem domina a teoria e a prática do inbound marketing melhor do que os profissionais da área?

Essa é uma pergunta que exige a resposta mais franca possível. Contratar consultoria e serviços de inbound marketing vão colocar o seu negócio no rumo do sucesso.

Afinal de contas, se seus concorrentes já possuem uma presença marcante na internet, porque o seu negócio deveria ficar para trás?

contratar Inbound Marketing

Vender para mais pessoas e alcançar um público fiel pode elevar o sucesso financeiro do seu negócio como nunca antes!

Não perca a oportunidade de crescer em sentido profissional. Entre em contato hoje mesmo com uma equipe de profissionais que vai te colocar na direção do sucesso!

Seu empreendimento merece a melhor visualização possível na internet. E o inbound marketing é a melhor maneira de conseguir isso! É por isso que queremos te ajudar a posicionar o seu negócio em níveis mais elevados!

 

[INCLUIR LINK DE CONTATO DA EMPRESA]

 

Bônus 1: Lista com 62 ferramentas para Inbound Marketing

Alistamos abaixo em ordem alfabética uma relação de ferramentas úteis para usar em sua estratégia de inbound marketing.

ferramentas de Inbound Marketing

Algumas delas são gratuitas. Outras possuem preços que variam de acordo com a sua necessidade.

A variedade de ferramentas é enorme. Algumas produzem métricas de avaliação bem interessantes. Outras te ajudam a criar ou otimizar imagens para uso em redes sociais.

Ainda outras servem para ajudar a manter uma boa comunicação entre os envolvidos na estratégia de inbound marketing do seu negócio.

Esperamos que os sites citados sejam úteis para o sucesso do seu negócio!

  1. Active Campaign
  2. Ahrefs
  3. All IN
  4. Answer The Publi
  5. Asana
  6. Beacon
  7. Buffer
  8. Buzzsumo
  9. Canva
  10. Cliktale
  11. Compressor
  12. Crazy Egg
  13. Desygner
  14. Ebit
  15. Flimbo
  16. FluxVFX
  17. GTMetrix
  18. Google Analytics
  19. Google Keyword Planner
  20. Google Optimize
  21. Google PageSpeed Insights
  22. Google Search Console
  23. Heatmap
  24. Hello Bar
  25. HootSuite
  26. Hotjar
  27. HubSpot CRM
  28. HubSpot
  29. Infogram
  30. Infusionsoft
  31. Keyword Tool
  32. LeadPages
  33. Mail2Easy Pro
  34. MailChimp
  35. Mailify
  36. Moz: Open Site Explorer
  37. Máquina de Títulos
  38. Optimizely
  39. Pablo
  40. Piktochart
  41. Pipedrive
  42. Pipefy
  43. Postcron
  44. Postgrain
  45. PowToon
  46. RD Station
  47. Rawshorts
  48. Recite
  49. Responsinator
  50. SEMrush
  51. SendGrid
  52. Sharpspring
  53. Showbox
  54. SimilarWeb
  55. Sumo
  56. Survey Monkey
  57. ThriveLeads
  58. Tinypng
  59. Trakto
  60. Trello
  61. Unbounce
  62. Visme

 

Bônus 2: Guia para Geração de Leads

Cada estratégia de geração de leads tem vida própria. Mas a experiência de profissionais renomados do mercado mostra que uma boa estratégia para gerar leads envolve usar:

  • Landing pages
  • Tráfego orgânico
  • Redes sociais
  • Mídia paga
  • E-mail marketing
  • Vídeo
  • Blog post

Que passos se pode dar para fazer bom uso dessas 7 fontes de captação de leads?

ferramentas de Inbound Marketing

 

1. Landing pages

As landing pages, ou páginas de captura são a base de captação dos leads geradas por todos os itens mencionados abaixo.

Elas cumprem uma meta essencial do inbound marketing: captar os dados de contato de cada lead. Justamente por isso elas precisam ser atrativas, dinâmicas e fáceis de entender.

Pecar nesses pontos pode quebrar ao meio toda a jornada do cliente até chegar na landing page.

Seja com ofertas diretas ou indiretas, uma landing page nunca pode conter elementos que vão afastar o visitante.

Sendo assim, certifique-se de incluir em sua landing page exatamente o que ela precisa ter para converter a ação desejada pelo seu negócio.

 

2. Tráfego orgânico

O tráfego orgânico é um poderoso meio de atrair leads para o seu negócio. Apesar de exigir mais paciência do os métodos por trás das estratégias com mídia paga, atingir o topo dos buscadores tem o seu valor.

Isso é especialmente importante quando a preocupação é atrair mais leads . Portanto, não deixe de incluir em sua estratégia de inbound marketing a otimização dos seus conteúdos para os buscadores da internet.

Investir em SEO exerce um forte poder no tráfego orgânico dos seus canais de marketing digital, sejam eles fanpages, blogs ou até mesmo um canal no Youtube.

Quanto mais tráfego orgânico, mais leads você poderá atrair.

 

3. Redes sociais

As redes sociais são uma excelente forma de compartilhar conteúdos e, com isso, atrair os olhos de quem está buscando resposta para seus problemas.

Não é preciso gastar nada para abrir uma página empresarial no Facebook ou no Instagram. E a quantidade de usuários dessas e de outras redes sociais interessados em negócios aumenta a cada dia.

Só no Facebook é ser encontrado por bilhões de usuários. Segmentar suas publicações orgânicas ainda exerce um grande poder para atrair mais leads .

E pode ser uma fonte de atração de interesse através da mídia paga, como veremos agora.

 

4. Mídia paga

Diversas redes sociais possuem sistemas automatizados para anúncios pagos. Além disso, os grandes buscadores Google, Youtube e Bing possuem métodos de links patrocinados.

Ou seja, se você quiser acelerar o processo de geração de leads de sua empresa, poderá investir de forma controlada em anúncios nesses canais. Essa forma de atrair leads é mais dinâmica do que a prática de tráfego orgânico.


Porém, muitos empreendedores estão percebendo que o melhor pode ser equilibrar as ações investindo tanto em SEO como em mídia paga. Esse tipo de decisão e os bons resultados que virão depois podem ser surpreendentes!

 

5. E-mail marketing

Construir e segmentar listas de e-mails pode ajudar na geração de leads? Com certeza!

Os visitantes do seu site podem ser apenas curiosos que desejam obter informações sobre o seu nicho de mercado.

Como você pode convertê-los em leads e quem sabe até em clientes? Dando boa atenção ao planejamento de suas campanhas de e-mail marketing.

A prática do inbound marketing tem relação direta com essa transformação digital. Por isso, envie para o seu público mensagens de e-mail com novidades, promoções, descontos e webinários gratuitos.

Essa ajuda pode gerar uma reação de retorno positiva. O público passará a ver o seu negócio como muito mais do que informativo. Seu empreendimento poderá se transformar numa fonte constante de lucro.

 

6. Vídeo

Videoaulas, tutoriais, entrevistas e outros conteúdos em vídeo podem impactar com bastante intensidade o seu público-alvo.

Se você deseja transformar os visitantes dos seus canais em seguidores fiéis, uma ótima opção é publicar vídeos com regularidade.

Isso pode ser feito abertamente num canal do Youtube integrado ao site do seu negócio. Ou por apenas incorporar vídeos não listados no Youtube ou no Vimeo em páginas específicas do seu site.

Qual será o resultado disso? As pessoas assinarão a newsletter do site para receber suas informações em primeira mão!

Essa fidelidade tê, convertido milhares de visitantes de sites em leads. E você? Vai deixar essa oportunidade de elevar o nível da sua marca e do seu negócio abrindo mão de entregar vídeos para o seu público?

A decisão é sua!

 

7. Blog post

O meio mais usado hoje em dia para gerar leads é o blog, especialmente os que usam o WordPress.

Com o menor custo possível você pode adquirir um domínio, contratar uma hospedagem em publicar com frequência conteúdos relevantes para o seu público-alvo.

Ler blog posts ainda é um hábito comum. É claro que os vídeos atraem muito mais a curiosidade dos visitantes dos seus canais de marketing. Mas muitas pessoas ainda preferem consumir conteúdos escritos.

Por isso, uma postura mais equilibrada para gerar leads é combinar a publicação de um blog post com a incorporação de um vídeo exclusivo que traga mais informações do que o conteúdo escrito abordou.

Se preparar bem o conteúdo das landing pages do seu negócio e atrair tráfego orgânico ou pago através das redes sociais, de listas de e-mail marketing, de vídeos e de blog posts, seu negócio vai sentir o impacto mais intenso da geração de leads.

Depois disso você poderá se concentrar em estratégias de inbound marketing para converter seus leads em clientes fiéis!

 

Bônus 3: As Maiores Razões para Investir em Inbound Marketing

investir em Inbound Marketing

Existem razões muito fortes para que o seu negócio invista em inbound marketing e vamos alistar 3 delas agora.

  • A fome de conhecimento do público esclarecido
  • A tendência humana apressada para obter respostas
  • A redução de custos para investir em marketing

Em primeiro lugar, é impossível não perceber como as pessoas estão mais informadas hoje em dia. Antes de tomarem decisões, elas pesquisam sobre o que querem. E a forma mais comum de se fazer isso é através da internet.

Por isso, investir em inbound marketing coloca o seu negócio como mais do que uma instituição comercial. Seu negócio passa a se tornar uma fonte embasada de esclarecimento!

A fome que as pessoas têm hoje em dia pela busca dessas informações transformou o inbound marketing na melhor maneira de aproximar o público do seu negócio. Não deixe passar essa oportunidade!

Em segundo lugar, o ser humano da atualidade quer obter respostas para as suas perguntas o mais rápido possível.

 

O poder do ‘Doutor Google’

Para alguns, o reconhecimento de voz do Google em seus smartphones se tornou como um conselheiro. Experimente, por exemplo, dizer em voz alta “Ok Google” e perguntar várias coisas para o buscador. É incrível como essa agilidade na apresentação de respostas satisfaz o público.

Se seu negócio estiver presente na internet, ele dará rapidamente as melhores respostas para o público. Vai deixar passar essa oportunidade?

Por fim, em terceiro lugar, o menor investimento que o inbound marketing possibilita fazer pode ser um dos maiores trunfos do seu negócio.

Ao invés de rios de dinheiro, o marketing digital nos permite planejar, mensurar e controlar os gastos. Também é possível redirecionar recursos no meio de uma campanha de anúncios com testes A/B.

Será que algum outro tipo de marketing pode dar ao seu negócio esse poder de equilíbrio financeiro? De forma alguma. Se investir em inbound marketing, você aplicará seu investimento de maneira segura e eficiente.

Mais uma vez perguntamos: vai deixar que o seu negócio perca essa oportunidade de crescimento?

 

Conclusão

entender melhor o Inbound Marketing

Não ignore que o inbound marketing é justamente o que o seu negócio precisa para crescer! Informe-se mais! Entre em contato conosco e faça suas perguntas!

Temos certeza de que, se o inbound marketing nos levou até você, ele também será capaz de levar o público até o seu negócio!

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